Receita recorrente: como sua loja virtual pode utilizar esse modelo de negócio?

Receita recorrente: como sua loja virtual pode utilizar esse modelo de negócio?

A receita recorrente é a nova aposta do e-commerce para garantir faturamento contínuo e crescer de forma sustentável.

Saber exatamente quanto você vai faturar no mês e ainda ter uma base de clientes fiéis e com contratos de longo prazo.

Parece bom para você?

Isso é possível no modelo de negócio recorrente, que comercializa produtos e serviços por meio de planos e assinaturas em vez de depender das vendas pontuais. 

Neste conteúdo, vamos entender melhor como funciona a receita recorrente e como você pode adaptar sua loja virtual para entrar na recorrência. 

Receita recorrente: o que é?

Receita recorrente é um modelo de faturamento baseado na venda de produtos ou serviços por meio de assinatura, plano e mensalidade.

Nesse tipo de negócio, os clientes repetem as compras regularmente dentro de um período específico (mensal, semanal, bimestral, semestral, etc.) enquanto durar o contrato firmado com a empresa (que pode ser renovado).

O objetivo é garantir um fluxo de receita contínuo e reter clientes para manter um relacionamento de longo prazo - as bases da chamada economia da recorrência.

Serviços de streaming por assinatura são talvez o exemplo mais famoso de empresa que trabalha com receita recorrente.

Mas há muitos outros, como academias, clubes de assinaturas de produtos e também lojas virtuais.

Para que um negócio possa atuar com esse modelo, é preciso que o produto ou serviço tenha demanda contínua no mercado.

Assim, os consumidores repetem a compra com frequência e se tornam clientes fiéis, enquanto a empresa tem maior previsibilidade de receita e ganha em potencial de crescimento. 

Como funciona o modelo de receitas recorrentes

O modelo de receita recorrente se baseia na repetição e frequência da compra, buscando “vender sempre” em vez de simplesmente “vender mais”. 

Ao contrário das empresas de vendas pontuais, que procuram vender para o máximo de clientes que puderem, os negócios recorrentes buscam vender o máximo de produtos/serviços para o mesmo cliente várias vezes.

Dessa forma, o cliente é fidelizado e passa a gerar valor contínuo em longo prazo. 

Um exemplo básico de serviço recorrente é o plano de internet e TV a cabo, que você paga mensalmente em um contrato fixo. 

No dia a dia, os serviços de streaming de conteúdo por assinatura como Netflix, Spotify e Amazon Prime Video também estão presentes na maioria dos lares.

Basicamente, é uma nova forma de consumir baseada na recorrência e no acesso, em vez de focar na propriedade e nas vendas pontuais. 

Para a empresa, a vantagem é a receita contínua e a sustentabilidade do negócio em longo prazo.

Para o consumidor, é uma forma mais conveniente de comprar com um custo-benefício atrativo.

Vantagens da recorrência nas receitas

A receita recorrente é um modelo muito vantajoso para as empresas e vem se tornando cada vez mais popular.

O principal diferencial é conseguir prever o faturamento para os próximos meses, tendo um fluxo contínuo de receita garantido.

Isso permite que a empresa se planeje melhor financeiramente, faça investimentos e busque a escalabilidade do negócio.

Você sabia que, nos últimos nove anos, os negócios com receita recorrente cresceram seis vezes mais do que as grandes empresas listadas em bolsa nos Estados Unidos?

O dado consta no relatório Subscription Index, publicado pela Zuora em março de 2021.

Veja, então, mais vantagens dos negócios por assinatura:

  • A receita previsível traz maior estabilidade financeira em tempos de crise
  • Aumenta o potencial de crescimento da empresa, já que os processos são repetíveis e facilmente escaláveis
  • É muito mais fácil fidelizar clientes que já consomem na recorrência, desde que a empresa invista na experiência de compra
  • A eficiência operacional da empresa aumenta com a padronização e repetição de processos
  • O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) diminui e o Lifetime Value (LTV) aumenta, tornando o negócio mais sustentável em longo prazo. 

Por isso tantas empresas buscam na recorrência a oportunidade de construir uma base sólida de clientes e crescer exponencialmente. 

Exemplos de negócios recorrentes

Não faltam exemplos de negócios recorrentes que ganham cada vez mais destaque no mercado.

Confira alguns dos mais comuns: 

  • Clubes de assinatura que entregam kits de livros, cosméticos, vinhos e outros produtos mensalmente na casa dos clientes
  • Serviços de telecomunicações que cobram uma fatura mensal em contratos de longo prazo
  • Softwares online vendidos no modelo SaaS (Software as a Service) com diversas opções de planos
  • Escolas, universidades e cursos que cobram mensalidades dos alunos
  • Academias que trabalham com planos trimestrais, semestrais e anuais
  • Lojas do comércio em geral que oferecem produtos de consumo frequente por assinatura (Ex: medicamentos de uso contínuo em farmácias, ração em pet shops)
  • Seguradoras que vendem planos e contratos de longo prazo
  • Serviços de consultoria e planejamento com contratos de longo prazo (contabilidade e finanças, advocacia, coaching, etc.)
  • Clínicas da área da saúde que oferecem pacotes de serviços recorrentes por assinatura (Ex: pacote de tratamentos estéticos)
  • Sites, portais e comunidades que disponibilizam conteúdo por assinatura.

Como implantar a receita recorrente em uma loja virtual

Se você quer conquistar receita recorrente na sua loja virtual, precisa de um bom planejamento para adotar um novo modelo comercial.

Confira os passos essenciais para aproveitar essa tendência.

1. Verifique se o seu produto ou serviço cabe na recorrência

O primeiro passo é analisar se o produto ou serviço que você vende pode ser adaptado ao modelo da venda recorrente.

Para isso, é preciso que ele seja consumido com uma certa frequência e tenha demanda contínua entre os consumidores.

Um exemplo de negócio que não pode utilizar a recorrência é uma loja de eletrodomésticos, por exemplo, já que se trata de bens duráveis que são comprados poucas vezes na vida pela maioria dos consumidores.

Já produtos como livros, cosméticos, ração para pets, roupas, medicamentos, alimentos, bebidas e refis em geral são comprados com frequência e cabem perfeitamente na recorrência.

No ramo dos serviços, é possível vender qualquer tipo de conteúdo digital (aulas online, artigos, séries e filmes, jogos, etc.) no modelo recorrente e também soluções SaaS e serviços empresariais em geral (consultoria, contabilidade, advocacia, etc.).

Cabe a você analisar se o público-alvo está disposto a assinar seu produto/serviço antes de aplicar o modelo no seu negócio.

2. Crie planos e preços

Para vender seu produto ou serviço na recorrência, você deverá criar um sistema de assinatura com diferentes planos e preços para atrair diversos perfis de clientes.

O que costuma funcionar muito bem é definir um plano básico, um intermediário e um avançado, de acordo com as necessidades dos clientes.

Outro modelo possível é cobrar um valor fixo para acessar todo o conteúdo, como fazem as plataformas de streaming. 

Os planos também podem ser padronizados ou customizáveis, dependendo dos seus produtos e serviços. 

Com o tempo, a tendência é que os consumidores queiram serviços melhores e mais completos e façam o upgrade. 

3. Fique atento à precificação

Para que o modelo de receita recorrente se torne sustentável, é importante que você saiba precificar corretamente seus planos e assinaturas.

Na hora de definir valores, leve em conta os custos envolvidos na venda de cada produto ou prestação de serviço e também os preços praticados pela concorrência, além da expectativa do cliente.

E claro, aplique sua margem de lucro com base na projeção de faturamento mensal. 

4. Mude sua estratégia de vendas

Para operar na recorrência, sua visão de negócio deve mudar, pois você está em busca de clientes fiéis, que gerem valor ao longo do tempo (aumento do LTV), e não clientes que compram uma única vez.

Logo, a estratégia de vendas deve acompanhar essa mudança, focando na conquista do seu ICP (Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal).

Isso significa mirar nos clientes com maior potencial de fidelização, que enxergam maior valor no seu produto/serviço e podem ter um relacionamento mais longo.

5. Prepare sua estrutura e operações

Gerenciar vendas recorrentes é bem diferente do modelo tradicional, pois você precisa alcançar um novo patamar de excelência na experiência do cliente.

Por um lado, as operações são mais previsíveis, pois você entrega o mesmo produto/serviço todo mês e repete os processos de venda e cobrança.

Por outro lado, você precisa ser muito mais eficiente na gestão de estoque e recursos para garantir a disponibilidade contínua aos clientes, ter uma logística ágil (no caso de produtos) e um atendimento e pós-venda exemplares.

Além disso, a cobrança precisa ser muito profissional e incluir diversas formas de pagamento para evitar a inadimplência e manter o controle de recebíveis em dia. 

6. Adote tecnologias para a recorrência

A tecnologia é indispensável na gestão da receita recorrente, pois é muito fácil perder o controle desse tipo de negócio com tarefas manuais.

Para começar, você precisa de um bom sistema de gestão para integrar financeiro, estoque, compras, comercial e todas as áreas envolvidas no processo de vendas recorrentes.

O ideal é conseguir cadastrar suas vendas uma única vez e gerenciar os diferentes planos em uma plataforma, acompanhando de perto o prazo dos contratos e o histórico de cada cliente.

Além disso, o processo de cobrança recorrente deve ser automatizado, de modo que você não precise perder tempo com tarefas como envio de boletos e notas fiscais.

Em sistemas como o da Vindi, por exemplo, você tem todas as opções de formas de pagamento (boleto, débito automático no cartão de crédito, Pix, etc.) e recursos para automação da cobrança, link de pagamento, gestão de assinaturas e controle financeiro. 

Entendeu como funciona a receita recorrente e por que vale a pena usar na sua loja?

A Samurai Experts, consultoria focada em e-commerce, possui profissionais e cases de sucesso para poder atender diversos modelos de negócio, com foco em e-commerce e atuando diretamente com a Vindi para atender de forma personalizada cada cliente.


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